人生的果树上,什么果子都结,就是不结如果

科瑞特销售部     杨成力

科瑞特创建3年了，我也在科瑞特呆了3年，可以说我是伴着科瑞特共同成长，共同走来的。科瑞特年销售额每年都在快速增长，我自己也是每年都有收获，也在成长。2010年，我所在的浙江宁波、绍兴销售区域共计完成销售238万元，再次成为公司的销售冠军。我也知道这冠军是来之不易的，不仅是我付出了努力，公司的领导也是时刻关心着这块市场，我的同事小郑和我们的客户也是付出了辛勤的汗水。

大家都知道2010年上半年全国各地生猪价格一路在低位徘徊，养殖户的经济效益也是一路下滑，导致动保业的行情也是低迷不振。养殖户、经销商、业务员对市场都快失去信心了。萧条的市场现状，再加上由于自己经验不足，一心为了销量没有及时收回货款，（根据公司的政策，没有及时收回货款，业务员要承担利息），我有几个月工资收入都被扣利息了，差点无法维持自己的生活了。感觉到心灰意冷，感觉前途渺茫，感觉到手足无措。不仅是我，公司的其他业务员也在焦急。

好在公司领导没有急，郭总、刘总、周总等都非常地冷静，他们在认真分析市场，在运筹帷幄之中。适时推出了“携手科瑞特，相约世博会”大型厂商联谊活动和浙江大客户座谈会，及时推出了新产品瑞特舒。给客户、给经销商、给业务员增强了信心。时刻关心着业务员的动态，分别深入市场，找客户、找经销商、找业务员谈话，帮助解决问题，树立信心。当时的销售部浙江大区经理姚欣大哥也多次和我一起跑市场，了解客户现状，分析客户潜力。感谢公司领导，感谢姚欣。提高了我们的认识和信心。我们成长的道路上总会有坎坷，总会遇到各种各样的困难。我觉得有失才有得，不去计较小事情，要学会奉献，帮助了别人，快乐自己，在意想不到的时候，自己会有更大的收获。如果你觉得自己奉献了很多，但是还没有得到什么，那我要告诉你，我们前面的99步都走过来了，再努力向前迈上一步胜利就在脚下了，千万不可不要放弃。

做到9月份我的销售任务才完成一半左右，怎么办呢？还是要自己想办法。

首先自己不断地反思出现目标差距的主要原因在哪里，找到问题的根源，对症下药。再把所有的客户都筛选一遍，一家家地跑，找到能做主的老板或猪场管理者，一对一地沟通，把在其它猪场的成功的有效的产品组合方案和使用方案让他们使用验证，不断地到现场或电话跟踪，询问了解实际效果，确认下次进货时间。既帮猪场解决了问题，又增加了产品的销量，还加深了与客户的友谊，成为兄弟般的关系了，就可以互帮互助。然后总结这些经验并复制到其它猪场去，不断扩大面积发展更多的终端客户。终端客户的数量多了，产品的需求量大了，经销商的产品库存减少了，就需要不断地进货，这样总体上就提高了产品销量，这样就创造了多赢的局面，公司销售额上去了，经销商利润增加量，终端养殖户的问题解决了，自己的销售任务也不断地完成了。

在跑客户的同时，要有效地利用公司的优质资源，组织小型产品推广会和技术讲座，请公司的领导和专家给养殖户讲文化、讲产品、讲技术。让客户认同我们的文化、我们的产品、我们的技术。让客户放心使用我们的产品。并抽空陪领导一起去拜访重点客户，做好进一步的交流沟通，落实推广会签订的各项促销协议，使推广会取得实效。如去年12月份在上虞沥海开的一次推广会，就请了我们原来的销售总监周志洪和大区经理姚欣到场，邀请他们一起去拜会了几个客户，效果就不错，一场会议下来就签订了促销协议近20万元，并在后续跟踪服务做到位，会上的销售协议全部落实完成了。

还可以利用外部资源促进销售。在每个销售区域不仅是我们科瑞特自己在做，肯定还有其他企业也在做。就寻找与我们产品没有冲突的或能互补的动保企业业务员交朋友，开推广会的时候相互推荐产品，相互介绍客户，取得双赢。在我的市场范围内就有上海诺华和杭州华瑞等兄弟单位的业务员，一起跑客户一起做业务，成为很好的朋友了，一来一去大家的业务量都做好了。

也就是这么去认真的做，遇到问题不逃避，不放弃，勇敢面对。更不要去想如果什么就会什么了。我记得电影《第五空间》里的教官郑魔讲了一句话，很给力。

“人生的果树上,什么果子都结,就是不结如果”！

四海之转型

嘉兴四海    陈勤林

我叫陈勤林，是土生土长的嘉兴人。我在做兽药经营之前也是在家养猪的，有一个小牧场，刚开始养猪什么也不懂，在我们当地的畜牧兽医部门领导富金华局长热心指导和我自己的努力学习下，使我从一个农村小青年变成了一个养猪能手。可是在这过程中发送了意外，由于政府征地拆迁，我的猪场很快就没有了。我的第一次事业嘎然中止。一次偶然的机会，我在离家几十公里外的地方接过了一家兽药店，开始了四海牧业技术服务部的新事业。也就是在这个兽药店，有幸认识了郭瑞忠先生，当时还只是杭州华瑞的总经理。是他进一步指导我怎么去经营好兽药店，根据他的指导和我自身的努力下，尽管我做的都是散户和小客户，但短短的不到一年时间里日销售额从不到五百元上升到几千元，翻了几番，在周边养殖户那里也小有名气了，这些成绩虽小却使我的信心大增。从此也和郭总结下了不解之缘。非常感谢郭总。

2008年初杭州华瑞开始控股宁波三和并更名为宁波科瑞特，郭总也就成了宁波科瑞特的总经理，他再次来到嘉兴，就当时的兽药市场状况和今后养殖业的发展方向以及我的兽药店的实际情况，与我做了进一步的深入交流与沟通，让我认识到要在动保市场立足和发展必须要以技术力量雄厚、产品质量过硬的公司为依托，这次交流也让我知道了科瑞特未来的企业文化和经营理念，我对此也深表认同。也就是这次交流使我下定决心开始了四海的转型。开始形成了以经营科瑞特产品为主，兼营其它公司产品为辅的结构与格局。

经过3年多来到努力，四海的转型基本达到预期，取得了较好的经济效益和社会效益。2010年科瑞特产品在四海的销售额就有90多万元。与宁波科瑞特合作的三年，也是我事业发展的三年。体会最深的就是将科瑞特的资源优势（包括产品资源、人才资源、技术资源、销售政策资源等），结合自己的各种资源全面整合，才造就了四海转型取得初步成功。

首先是科瑞特的产品资源，科瑞特立足于做好药、做真药，产品效果好，产品质量过硬，使我们的客户对我们销售的产品有信心，才有我们四海的立足之本。

其次是人才资源和技术资源。刚开始合作时期，科瑞特为了帮助我们销售产品，指派了经验丰富的技术服务经理张纪华老师来我这里，并另招了一位刚从学校出来的小姑娘帮助我们。在这里我要特别感谢张纪华老师，他不但在技术上对我和他们公司的业务员的帮助，还在销售技巧等各方面都给了我们很大的帮助，尽可能地去帮助客户解决在养殖过程中所碰到的问题。这对我们销售起了很大作用。同时充分利用科瑞特与浙大等高等院校、科研单位的良好关系，发挥他们的专业技术优势和在地方养殖行业的影响力，成为我们销售的助推剂。

再次是销售政策资源。科瑞特经常会有不定期的促销活动，科瑞特的控股公司华瑞代理了几家国际知名企业的产品。我们在销售中利用好这些资源，尽一切可能把握好机会，结合自己客户的特点，设计出在不同季节、适合自己区域的促销方案。推动本区域的销售。

科瑞特的资源优势加上我自己的人脉资源，形成我们的销售优势。我是土生土长的嘉兴人，再加上十几年的养猪经历，性格上也是喜欢交朋友。就利用在兽药、饲料、饲料添加剂等方面相互熟悉的业务员朋友和养殖行业的朋友的人脉资源，积极主动做好沟通，将他们的经验、方法在和养殖户交流时发挥出来，更好地为养殖户朋友做好服务，使得能够为开展现在的销售局面带来很大的便利。

在做这些工作的同时，我们也做好自己的工作，提高科瑞特业务员的工作积极性，在自己可以承受的范围内尽可能地支持业务员的工作，及时保证货款到位。另外还要利用并稳定重点优质客户资源，将他们成功的保健和治疗案例作为示范，引导、带动他们身边的养殖户由新客户转变成忠实的老客户。这样又可以在稳定销量的基础上开拓出新的增长点，进一步提高销量。

与科瑞特合作三年，我们四海成为科瑞特的战略合作伙伴，也是我们厂商共赢的三年。也再次验证了科瑞特的“为广大客户创造价值、为合作伙伴提供双赢”的成功。感谢郭总，感谢科瑞特，祝愿科瑞特在新的一年销售再上一个台阶。四海与宁波科瑞特共同成长。（本报根据陈勤林在三亚会议讲话整理，未经审阅）

把握需求  重点突破

武汉威宝兴  黄勇

武汉威宝兴的前身是武汉南茗，自2009年10月份开始与宁波科瑞特公司开始合作，经销科瑞特的产品。去年更名为武汉威宝兴。经过一年多的发展，科瑞特的产品2010年全省的销售128万。

一年来与科瑞特合作是很愉快的，选择科瑞特是正确的。我和周志洪是老朋友了，知道他是个做事很认真，原则性很强的人。他到科瑞特担任销售总监以后就找到我，介绍了科瑞特的产品和企业文化，并就科瑞特的产品优势与劣势做了进一步交流与沟通。人品反映产品质量，背景显现市场观念。出于对周总的信任，开始了与科瑞特的合作之旅。

说实在的，科瑞特的产品优势还是很明显的，首先是产品质量稳定。郭总、周总等科瑞特的领导确立的企业文化，造就了公司的质量管理体系，经销科瑞特产品一年多了，产品质量一直都是很稳定的，基本没有出现过问题，我手下的客户也没有因产品质量问题找我。

其次科瑞特完备的产品使用方案能够帮助客户解决养殖过程中出现的实际问题，取得了养殖户朋友的认可和信任。同时科瑞特产品的劣势在于市场同类产品多，产品知名度不高。在市场推广方面就需要企业和我们经销商共同去努力。

我们在推广科瑞特产品的主要经验是，把握需求，重点突破。湖北是兽药市场格局是

“两头大中间小”。而客户特点又主要是喜欢讲人情，讲价格，讲质量。有规模的猪场老板都相信熟人的介绍，希望价格优惠，能够帮助解决猪场存在的问题，提高存活率，降低死亡率。规模化猪场的老板一般不会直接去管理猪场，请了专业的场长来负责的。这些场长们也希望产品质量好能帮助解决问题的产品，这样他们可以创造出良好的业绩，稳固自己的职位，提高自己的收入。我们公司的业务员和科瑞特的业务员积极寻找客户资源，在拜访客户的过程中，针对不同养殖企业的不同需求，不同实际负责人，讲究不同的方式与方法。对养殖场的场长主要是密集地拜访，并提供产品给他们试用，推荐科瑞特的产品组合帮助解决猪场问题，让他们能看出明显的效果，这样就能够少批量进货，再跟上后续技术服务，这些猪场就慢慢成了科瑞特的忠实客户。对老板来说就是积极利用公司的各项促销政策，为老板争取效益。在去年上半年组织老板们参加了在杭州举办的“携手科瑞特、相约世博会”的大型活动，下半年安排在黄山组织了湖北客户大型联谊会，并游览了黄山。还不定时在辖区内召开多场小型的产品推广会，请科瑞特的特聘专家和技术服务经理来讲课，详细讲解产品的使用方案，现场解答养殖户的技术难题和其它疑问。

一年多的历程证实了我们的经验是有效的，科瑞特是可以信赖的合作伙伴，我们与科瑞特合作是认同科瑞特的产品，认同科瑞特的文化，认同科瑞特人，相信今后与科瑞特的合作会更加稳固，能与科瑞特共同成长。（本报根据黄勇在三亚会议讲话整理  未经审阅）

以上刊第三版配照片（见三版照片文件夹）

难忘科瑞特

周志洪

2011年2月28日是我宁波科瑞特任职的最后一天。这一天我们成功地举办了2011鲁豫经销商年会，取得了签订400多万销售合同的丰硕成果。这是一次近乎完美的会议，从客户接待，流程设计以及各项细节的落实上都表现得很优秀。科瑞特的团队们再一次展示了良好的精神风貌和职业素养。这次会议的会务组织工作我基本上没有参与，我为同事们高效率的合作和执行而感到十分的骄傲。这次会议，我是最后一次以科瑞特销售总监的名义与客户交流，为科瑞特服务，为科瑞特客户服务。

由于工作的关系，我要离开了宁波科瑞特。难忘科瑞特！

清楚地记得，2008年2月14日——我加入了科瑞特。那天正是情人节，我开始与科瑞特有了牵手，从此在我的生命中有了一个永远的“情人”。三年来，1000多个日日夜夜，我与同事们一起积极开拓市场，建立渠道，拜访客户，组织会议；三年来，我们一次次安排培训，制定方案，沙盘推演，群策群力；三年来，我们创造了一个个月销售的记录，100万，200万，一直到300万！从世博会到三亚到普陀，我们的团队逐渐成长，走向成熟；从成都展会到北京展会，相信在2011青岛展会，我们的品牌又将有新的提升。

科瑞特的三年是我一生中最珍贵的回忆之一，科瑞特承载了我太多的情感，承载了我太多的愿望。

感谢郭总给了我这个平台，让我能够带着一个年轻的团队在市场开拓；感谢郭总始终如一的信任与支持，让我能够带着有活力的团队在市场驰骋；感谢郭总的人格魅力和亲力亲为，有了“感恩、包容、激励、积极的心态”的科瑞特文化，指导着团队的健康成长。

感谢刘总领衔的内部管理团队一直以来对销售的支持和理解；每一次大型的活动，每一次客户的接待，每一次我们回家总有刘总忙碌的身影。默默的行动支持，激发出向上的力量。

感谢我的战友，销售市场的同事，我为有我们这样一个青春活力敢打硬仗的团队而骄傲。一开始我们很小，但我们不放弃，不抛弃；一开始很弱，但我们敢于亮剑。790万—1758万—2192万，三年来我们用业绩证明了团队的实力，用同行的尊敬证明了我们是一个能打胜战，敢打硬战的团队！ “全力以赴，勇往直前；积极进取，志在必得” 还记得我们的团队精神吗？还记得我们曾经一起攀越了“生死墙”吗；还记得开心时我们一起分享，失意时我们一起寻找办法吗？。。。。。。，一想到不能一起在市场上打拼了，难以割舍。请兄弟们不要忘了我还是团队的一员，不要忘记醉酒后打电话给我诉说。。。。。。

感谢我们的合作伙伴与客户，是你们的认可让我能够坚持，是你们的信任激励着我们前进。“为客户创造价值、为合作伙伴提供双赢”是宁波科瑞特永远的承诺。

虽然岗位不在科瑞特了，但我依然认为还是科瑞特人！永远会关注、支持科瑞特。祝福科瑞特快速发展，实现美好的愿景！

佛度有缘人

徐燕

2011年3月1日   星期一  阴有小雨

气温  2℃到5℃   风力  7—8级

宁波科瑞特2011鲁豫经销商年会结束的第二天，公司邀请鲁豫经销商的代表去著名的海天佛国——普陀山旅游，我有幸也随团参加。

普陀山是东海舟山群岛中的一个小岛，与著名渔港沈家门隔海相望， 国家级重点风景名胜区之一，与九华山、峨嵋山、五台山合称中国佛教四大名山，而且又以山、水二美著称的名山，普陀山这座海山，充分显示着海和山的大自然之美。传说是全国最著名最灵异的观音道场，佛教圣地。

天气寒冷，挡不住我们向佛的心。

3月1日一大早，我们乘坐开元旅行社安排的大巴经过近3个小时的车程来舟山的朱家尖。在朱家尖一眼望着对面海中的普陀，遥远的海中仿佛有一尊躺在大海怀抱里的观世音菩萨正在休息着。佛家圣地就有个雏形了。

坐在往返于朱家尖与普陀山的快艇上，本想站在甲板看看大海的风光，然而寒风确实太大，不敢出舱。等待了10几分钟，快艇靠岸了。虽然风大天寒，游人却也不少。只是不知道到底有几位香客，几位游客罢了。而我最多算是半香半游之客。阿弥陀佛！大慈大悲的观世音菩萨，请恕罪吧！

岛上确实是风光旖旎，洞幽岩奇，古刹琳宫，香雾缭绕。

由于是一日游，我们只游览了南海观音圣像、普济禅寺、不肯去观音院等几个重要景点。南海观音圣像好多地方都有，年初我们在海南三亚开全国经销商会议的时候也拜谒过南海观音，那座观音比普陀的观音还高，而普陀山的观音确有自身的优势，与三亚的观音相比各有特色。普陀山南海观音坐落于双峰山南端的观音跳山岗上。此处势随峰起，秀林葱郁，气顺脉畅，碧波荡漾。莲花洋彼岸的朱家尖，隔海侍卫；双峰山坡麓的紫竹林，潮音频传。“慧眼视众生，弘誓深如海之法身”之观世音立像台座三层，总高33米，其中佛像18米。佛像顶现弥陀，右手托法轮，左手手施无畏印，妙状、慈祥。在此庇护着天下僧俗民众吉祥安康。

在车上导游小姐向我们介绍不肯去观音院时，我们都有些迟疑，谁不肯去观音院啊？我们来普陀主要就是参拜观音的，因为我们也知道普陀山是观音的道场啊，不去观音院怎么算到普陀山呢。听导游和到了现场才知道我们误会了，“不肯去观音院”是普陀的一大景点。传说，在唐朝之前，就有印度僧人来到梅岑山，正在潮音洞上燃尽十指时，忽然看见观音大士现身，授以七彩宝石。但这只是传说。事实上，梅岑山成为观音道场，是从日本僧人慧萼来岛以后。慧萼从山西省五台山迎奉着观音像归国途中，因为在莲花洋遇风被阻，只得在潮音洞下面停船上岸。这尊五台山的观音像就被供放在住民家中接受奉祀，这民宅被后人称作“不肯去观音院”，保留至今。也就是因为有了“不肯去观音院”以后，普陀山才成了佛教圣地。

普济禅寺与法雨禅寺、慧济禅寺并称为普陀山三大禅寺。普济禅寺坐落在白华山南、灵鹫峰下，是供奉观音的主刹。大圆通殿是全寺主殿供奉着高8.8米的毗卢观音。普济寺山门前的“放生池”、”莲花池”，池水为山泉所积，清莹如玉。 三面环山，四周古樟参天。

说起古樟，我们在出普济禅寺过西山的路上有一棵千年香樟，树盖的直径估计有好几十米，树枝上挂满了红色的吉祥祈福挂件，在祈求天下人幸福平安、祈求有情人成眷属、祈求长辈健康长寿。这棵古樟树干很粗，估计要好几个人手拉手围着才能围住。有一枝干往外延伸出一个心状，真是奇特。在同事的帮助下我还爬到树上去了，站在心尖。佛啊，我也不知道我是谁的心上人，我也不知道谁是我的心上人。相信观世音菩萨会保佑我的。

佛度有缘人。普陀山不愧是海天佛国，到处是古刹琳宫，到处是焚香膜拜的善男信女，香火甚旺。虔诚的僧俗民众在观世音菩萨面前许下自己美好的愿望。我也曾许愿过，但我不能告诉你，这是秘密，自己许下的愿是不能泄露的。我会在愿望实现后再来普陀还愿的。

佛度有缘人，千年修来同船渡。普天下数十亿茫茫众生中，你我相识，这也是缘。我们相聚在普陀，相聚在科瑞特，相聚在某一个地方，和谐共处，相互包容。在这里我可以公开一个我许的愿：愿世界和平，愿祖国昌盛，愿科瑞特发达！

安全生产  防微杜渐

汪成冬

前不久热播的当红女星海清主演的电视剧《鲜花朵朵》里有这么一个镜头，匡家第五朵鲜花——匡五朵办的一家服装厂，经营得红红火火时，一位管理人员告诉匡五朵，吊车的鹰钩嘴不太好用了，提出要换新的。可是精明刻薄的匡总为了省钱，借口公司资金紧张，让下属稍微修理一下继续使用。在她加拿大籍丈夫罗伯特来工厂看她时，正好要发货，急着装车，吊车把集装箱吊起来准备上车时，不幸发生了，鹰钩嘴突然断裂，集装箱立马倾倒，站在下面的罗伯特和其他三位工友被集装箱压倒在地。虽然经过医院抢救，但还是没有留住罗伯特的性命，三位工友也被压成重伤。为了赔偿给工友带来的巨大损失，匡总不得不卖掉服装厂了，从此匡五朵经营的服装厂破产了，几百号员工失业了，失去丈夫的她也深陷悲痛之中。就是一个鹰钩嘴，按当时的价格来说，充其量也就几百块钱吧。哪知道，就是为了这个小小的鹰钩嘴，葬送了她亲爱的丈夫罗伯特的性命和3位工友的家庭幸福。真是可悲啊。

今年正月十三，宁海县安全生产监督局也向全县各企业主通报了一起发生在西店的安全生产责任事故。位于西店的宁海某电子制造有限公司铁皮裁剪工谢某某在设备操作时不慎触电身亡。也是因为一个细节，认为自己是老操作工有经验，麻痹大意，葬送了自己性命，企业老板也被司法机关控制了。

血淋淋的教训一个个摆在我们面前。几个幸福的家庭因为一个小小的细节被毁。安全生产人命关天，一个企业在任何时候都要把安全生产放在首要位置。安全第一，不能只挂在嘴上，要具体落实到实际工作中去。

宁波科瑞特从创建以来一直注重安全生产工作，公司严格按照GMP规范和自己制定的设备管理及设备操作规程去规范员工的日常安全行为，新员工进公司就必须接受公司基本制度和安全生产管理制度的教育，坚决落实三级安全生产教育制度，认真抓好安全生产的每个细节，到现在为止公司内未发生过一起安全生产事故。尽管安全生产形势良好，但我们切不可掉以轻心，尤其是生产车间和机修部门要紧紧抓住安全生产这根弦，防微杜渐，做到严格按照相关制度和操作规程，把安全生产事故扼杀在摇篮里。